Почему коллекции одежды «зависают» и как продавать быстрее: 5 проверенных стратегий от «Пальмира Текстиль»

«Пальмира Текстиль» — гипермаркет тканей, который работает на текстильном рынке Украины с 1992 года. Сотрудничаем с брендами, производителями одежды и частными мастерами.  Такой опыт позволил нам накопить знания не только о тканях и материалах, но и о том, что делать, чтобы уже готовые коллекции отшитой одежды не зависали на складе.

Почему коллекции «зависают»?

Исходя из практики нашей работы и сотрудничества с клиентами, можно выделить пять наиболее частых причин, почему коллекция готовых изделий может зависнуть.

1.     Не попала в тренды. Люди часто покупают не просто одежду, они покупают тренд, возможность быть модным и заметным. Поэтому от производителей ожидают свежих решений, оригинальных принтов, текстур и сочетаний цвета. Если это всего нет или оно есть, но в недостаточном количестве, спрос падает, коллекция зависает.

2.     Выбрано неправильное ценообразование. Это может либо слишком завышенная цена, когда клиент уходит к конкурентам с аналогичными предложениями, или наоборот чрезмерный демпинг (занижение цены), когда клиент автоматически ассоциирует: слишком дешево, значит, некачественно.

3.     Плохая визуальная презентация. Даже идеально подобранная ткань теряет свою ценность, если презентация уже готовой линии сделана неправильно или некрасиво – карточки товара неполные, текст описания не раскрывает ценность, плохие фото.

4.     Сделана ставка на узкие каналы продаж. Например, производитель делает ставку только на онлайн-магазин, маркетплейс или только оптовый рынок.

5.     Недостаточная лояльность к клиентам, мало внимания. Часто компании концентрируются только на привлечении новых клиентов, но забывают о постоянных. А ведь повторные продажи могут сделать большую маржу, но с меньшими затратами.

Почему коллекции зависают выяснили, теперь давайте перейдем к стратегиям быстрой продажи, которыми мы готовы поделиться с вами.

Как продавать быстрее, чтобы не было «висяков»

Первая стратегия – работа с данными и прогнозирование спроса. Анализируйте данные с прошлых сезонов, одежда из каких тканей продавалась быстрее. Например, в «Пальмире Текстиль» несколько сезонов подряд быстрее расходились костюмные ткани в клетку и гусиную лапку, так как расцветка была в трендах. Отслеживайте, одежда из каких материалов «сидит» на складе дольше всего, предлагайте на нее скидки, а при новых закупках выбирайте варианты, которые пользуются большим спросом. Выпускайте небольшие партии, чтобы проверить реакцию рынка.

Вторая стратегия – гибкие цены. Рекомендуется использовать прайс-диапазоны: например, новая коллекция по стандартной цене – точно привлечет больше внимания. Еще один прием – остатки со скидкой. Неплохо работают акции с ограничением срока, пример – «сезон заканчивается», «распродажа до конца лета».

Третья стратегия – визуальная упаковка. Речь о профессиональных фото и видео коллекций одежды, причем важно показать только сам товар, но и его фактуру, драпировку, как лежит ткань, как вещь выглядит при разном освещении. Не помешает полное описание (состав, плотность, рекомендации по уходу).

Четвертая стратегия – расширение каналов сбыта. Не стоит ограничиваться только маркетплейсом, сайтом или только продажами офлайн. Хорошие продажи – комплексные продажи. Используйте социальные сети, прямые продажи, сотрудничайте с дизайнерами. Отличные результаты дает внедрение дропшиппинга или другого вида партнерства, когда другие продают вашу продукцию за процент.

Пятая стратегия – работайте с лояльностью и повторными продажами. Сегментируйте клиентов, изучайте их потребности, кто и что заказывает больше. Внедряйте системы бонусов и скидок для постоянных клиентов, наращивание бонусов за постоянные заказы. Запускайте рассылки с рекомендациями и новыми коллекциями.

К сожалению, ни один производитель одежды не застрахован от коллекций, которые «виснут». Однако с этим можно работать, в том числе используя наши рекомендации. В нашем магазине «Пальмира Текстиль» мы стремимся не просто продавать ткани, но и быть хорошим партнером для производителей одежды, цехов, ателье и частных мастеров. Именно поэтому предлагаем качественные ткани от проверенных годами производителей и даже даем рекомендации по продажам готовых коллекций.